「営業研修をアップデートしたいけど、何から手を付ければ良いか分からない」
「営業研修を行いたいけど、全国の営業拠点から社員を集める時間や費用を確保できない」
このような悩みを抱える企業は少なくありません。市場環境が大きく変化する現代において、営業職のパフォーマンス向上は企業の成長に直結する重要な課題です。多くの企業が抱えるこうした課題に対し、従来の営業職研修を見直す必要に迫られている人材育成担当者の方も多くいらっしゃるのではないでしょうか。
こうした課題に対して、eラーニングは効果的な育成手法となりえます。
営業研修をeラーニングで行う主なメリットは以下です。
- 時間・場所の制約がない ： 多忙な営業職の社員でも、自分のペースで学習しやすい
- コストが削減できる ： 会場費や移動費を削減できる
- 均一な教育機会を提供できる ： 全国どの拠点でも、同じ質の研修を提供できる
- 繰り返し学習できる ： 理解が難しい部分は何度でも繰り返し学習できる
一方で、営業職は多くの企業で主要な職種であり、長年のOJT（On-the-Job Training）や、自社開発のコンテンツで教育を行っている企業も多く存在します。そのため、安易に外部のeラーニングを導入すると、「そんなものに意味があるのか」といった疑念や反発を招くことも少なくありません。
本コラムではこうした課題を解決するため、営業職の特性に絞り、eラーニングでどのようなスキル開発が行えるか、そして営業職にフィットするeラーニングの選び方をご紹介します。
最後までお読みいただければ、eラーニングを活用した営業研修を具体的にイメージし、自社の営業組織にどのように活用するのが良いか、そのヒントを得ていただけるはずです。
営業職は企業の中でも業績に直結する重要な役割の職種の一つです。ぜひ本コラムをお読みいただき、営業研修の企画の参考にしていただければ幸いです。
目次
- 1. 営業研修にeラーニングをお勧めできる3つの理由
- 2. eラーニングで高められる営業職に不可欠な5つの代表的スキル
- 3. 階層別に求められるミッションと必要なスキル
- 4. 営業職向けeラーニング研修の効果を更に高める3つのポイント
- 5. 営業職向けeラーニングの選び方
- 6. まとめ
1. 営業研修にeラーニングをお勧めできる3つの理由
営業研修にeラーニングをお勧めできる理由は3つあります。
1-1. 営業活動のデジタル化と働き方の多様化に対応できるから
かつては顧客を直接訪問する営業スタイルが主流でしたが、現在ではSFA（営業支援システム）やCRM（顧客管理システム）の導入が進み、営業活動のデジタル化が加速しています。これに伴い、オンライン商談やインサイドセールスといった非対面の営業手法も広く浸透しました。これらのデジタルツールの活用と非対面での営業手法は、もはや切っても切り離せない関係にあります。新しい営業スタイルに対応するためには、ツールを使いこなす能力と、データに基づいた戦略を立てるスキルが不可欠です。
また、リモートワークやフレックスタイム制などが普及し働き方が多様化したため、社員を一同に集めるための調整は難しく、時間的な負担も大きくなります。こうした営業活動や働き方の変化に対応し、効果的な研修を実施する上で、eラーニングの活用が有効な一手となるのです。
eラーニングであれば、社員は時間や場所の制約を受けることなく、自分のペースで学習を進めることができます。 多忙な営業職の社員でもスキルアップの機会を得られ、企業全体としての研修コストを大幅に削減することが可能です。また、オンラインに慣れた社員が増えたことでeラーニングへの抵抗感も少なくなり、より親和性が高まっていると言えるでしょう。
1-2. 属人的ノウハウから脱却し、営業力の標準化を目指せるから
従来の営業組織では、トップセールスの「勘」や「経験」に頼ったノウハウが重要視され、個人のスキルに依存する傾向がありました。しかし、OJTが中心だったため、上司のスキルや教育への熱意によって、メンバーの成長にムラが出てしまう課題もありました。
eラーニングであれば、営業の成功プロセスや基本的な知識を体系的に整理し、誰でも繰り返し学習できるコンテンツとして提供できます。 これにより、属人化していた営業ノウハウを「組織の資産」として共有し、新入社員からベテランまで、全ての営業パーソンが共通の「型」を身に付けることが可能になります。これは、営業力の標準化と底上げに大きく貢献します。
1-3. 効率的な反復学習によるスキルの定着が可能だから
集合研修のために数時間〜数日間の営業活動をストップさせるのは企業にとっても大きな負担です。eラーニングであれば、スマートフォンやタブレットを活用して、移動時間や商談の合間といったスキマ時間に学習を進めることができます。
また、eラーニングは反復学習に優れています。集合研修は「分かったつもり」で終わってしまうリスクがありますが、eラーニングは必要な回数だけコンテンツを見直し、苦手な分野を重点的に学ぶことができます。 これにより、「分かる」から「できる」へとスムーズに移行でき、スキルを現場で確実に活かすことができるのです。
こういった点から、eラーニングの導入は組織の課題や変化の激しいビジネス環境にも対応し、持続的に成果を出し続ける強い営業組織を構築するための鍵となります。
次章以降では、eラーニングで身に付けたい営業スキルについて、具体的な内容を詳しくご紹介していきます。
2. eラーニングで高められる営業職に不可欠な5つの代表的スキル
営業成績を伸ばすためには、営業スキルを向上させることが欠かせません。
営業職は「どれだけ売上を伸ばせたか」「どれだけ顧客獲得ができたか」といった営業成績が評価に直結しがちです。交渉力や課題分析力、プレゼンテーション能力など営業職に求められるスキルは多岐にわたり、営業成績を伸ばすにはこれらのスキル向上が必須です。
一方で、自社の営業職の社員に「どのようなスキルが不足しているのかが分からない」という声も聞きます。
そこで、本章ではeラーニングで高められる営業職に不可欠な5つの代表的なスキルをご紹介します。
| スキル | 概要 |
|---|---|
| ヒアリング力 | 顧客の潜在的な課題やニーズを引き出す |
| コンサルティング力 | 自社の商品やサービスを活用した解決案を提案する |
| プレゼンテーション力 | シンプルかつ説得力をもって論理的に伝える |
| クロージング力 | 顧客の決裁プロセスや心理的ハードルを理解し契約に結び付ける |
| 関係構築力 | 顧客と長期的な関係性を構築する |
2-1. 顧客の課題を特定するための「ヒアリング力」
現代の営業職には、「自社の商品をいかにうまく説明するか」よりも、「いかに顧客の課題を深く理解するか」が求められています。
そこで、顧客の業界や事業構造の理解とともに必要となるのが「ヒアリング力」です。
ヒアリング力とは、単に話を聞くだけではありません。 顧客自身も気付いていない潜在的な課題やニーズを引き出し、本質的な問題を特定する力 です。そのため、傾聴スキルや質問スキルに加えて、現状を把握し課題を特定するための思考、フレームワークを学ぶことも必要です。
▼グロービス学び放題で学べる「ヒアリング力」が身に付くコースの例
2-2. 課題解決策を提案するための「コンサルティング力」
ヒアリングによって浮かび上がってきた顧客の課題は、適切に整理・分析してこそ価値が生まれます。
その上で、 自社の商品やサービスをどのように活用すれば解決できるかを具体的に示すのが、コンサルティング力 です。コンサルティング力を身に付けるには、ヒアリングで得た情報をWhat（問題は何か？）→Where（どこが悪いのか？）→Why（なぜそうなっているのか？）→How（どうすれば良いのか）に整理する問題解決のステップや、ピラミッド・ストラクチャー、MECEなどのフレームワークから学んでみると良いでしょう。
▼グロービス学び放題で学べる「コンサルティング力」が身に付くコースの例
2-3. 論理的に伝えるための「プレゼンテーション力」
顧客の心を動かし、契約へと導くためには、魅力的かつ分かりやすいプレゼンテーションが不可欠です。プレゼンテーション力とは、単に流暢に話すことではありません。 顧客の課題と、それに対する自社の解決策が論理的に結びついていることを、シンプルかつ説得力のある言葉で伝える力 です。プレゼンテーション力を身に付けるには、主張と根拠を構造的に整理するためのフレームワーク「ピラミッド・ストラクチャー」や、プレゼンテーションの準備の基本的なステップを体系的に学んでみると良いでしょう。
▼グロービス学び放題で学べる「プレゼンテーション力」が身に付くコースの例
2-4. 契約を成功させるための「クロージング力」
商談が盛り上がっても、契約に結びつかなければ成果にはなりません。顧客の決裁プロセスを把握し、誰が最終決定権を持つのか、どのようなステップを経て承認されるのかを認識した上で営業活動を行っていても、最後の最後で不安や疑問を抱く顧客は多くいるものです。その不安を取り除き、安心して契約してもらうためのスキルが「クロージング力」に該当します。クロージング力を身に付けるには、顧客の心理的ハードルを下げるための態度変容モデルや行動経済学、交渉に必要なネゴシエーションスキルを学ぶと良いでしょう。
▼グロービス学び放題で学べる「クロージング力」が身に付くコースの例
2-5. 継続的な関係性を築くための「関係構築力」
特に法人営業の場合、一度取引が成立したら終わりではなく、長期的な関係性を築き、継続的な売上に繋げることが必要不可欠です。
顧客からの信頼を勝ち取り、ビジネスパートナーとして継続的な関係性を築くためには、以下の要素が必要です。
- 人間関係の土台：心理的安全と信頼のベース
- 業務的な価値提供：顧客の課題解決、成果創出に向けた専門知見の提供
- 継続的コミュニケーション：定期的なフォローアップ、情報提供
上記の3つの要素に加え、本章でご紹介したスキルを総合的に身に付けることで、営業担当者は「商品を売る人」から「顧客の課題解決を支援するパートナー」へと進化します。
営業職に求められるスキルは、時代とともに変化していますが、ここでご紹介したスキルはいつの時代にも普遍のスキルと言えます。長期的な顧客関係の構築を目指している場合には、ぜひ研修内容に組み込んでみてください。
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3. 階層別に求められるミッションと必要なスキル
前章では、営業職に必要とされる共通スキルについて説明しました。ここでは、「新入社員〜若手層」「中堅社員層」「マネジメント層」の3つの階層ごとに求められるミッションと必要とされているスキルについて解説します。階層によって求められるものがどのように変わるのか、ひとつずつ見ていきましょう。
3-1. 新入社員～若手層：基本スキルの習得と自律性の向上
新入社員～若手層は、まず2章で提唱した「ヒアリング力」「コンサルティング力」「プレゼンテーション力」「クロージング力」「関係構築力」という5つの基本スキルを徹底的に習得する段階にあります。特に、顧客自身も気付いていない潜在的な課題を引き出す ヒアリング力 と、その課題に対する最適な解決策を提示する コンサルティング力 は、営業活動の土台となります。
その上で、プラスして身に付けたいのが、目標達成に向けた「 セルフマネジメント力 」と、日々の活動を改善する「 PDCAを回す力 」です。
- セルフマネジメント力 ：目標設定、行動計画の策定、時間管理、そしてモチベーション維持といった自己管理のスキル。上司や先輩に頼るだけでなく、自律的に営業活動を進めるための土台となります。
- PDCAを回す力 ：Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のサイクルを回す力。商談の成功・失敗を客観的に分析し、次の行動に活かすことで、経験から学び、成長を加速させます。
これらのスキルは、座学でのインプットに加え、OJTを通じて実践とフィードバックを繰り返すことで、より定着に繋がります。
また、社会人になった早い段階で、新入社員や若手層が自律的に学ぶ習慣を身に付けることは非常に重要です。eラーニングは、この習慣化を支援し、成長を加速させる価値あるツールと言えるでしょう。
▼参考：グロービス学び放題の「若手・新入社員のためのラーニングパス」
3-2. 中堅社員層：専門性の深化と後進育成スキルの向上
基本スキルが身に付いた中堅社員層は、難易度の高い商談や大型案件を任されるようになります。この段階では、2章で解説したスキルを更に進化させ、顧客のビジネスに深く踏み込む「 事業理解力 」と、複数の製品やサービスを組み合わせて提案する「 ソリューション提案力 」が特に重要になります。
- 事業理解力 ：単に顧客の課題を聞くのではなく、その業界の動向や競合環境、顧客の事業戦略そのものを深く理解する力。これにより、単なる「御用聞き」から脱却し、顧客の事業成長に貢献する真のビジネスパートナーへと進化できます。
- ソリューション提案力 ：自社の製品やサービスを単体で売るのではなく、顧客の事業全体を俯瞰した上で、複数のソリューションを組み合わせた最適な解決策を構築・提案する力。
また、後輩の指導やOJTを任される機会が増えるため、将来のマネジメント層を見据え、「 コーチングスキル 」や「 フィードバックスキル 」を身に付けることも重要です。自身の経験やノウハウを言語化し、後輩の成長を支援する力を養うことで、組織全体のパフォーマンス向上に貢献します。
中堅社員層は年齢層が幅広いため、組織の中でも研修が手薄になりがちなゾーンです。eラーニングを活用することで、多くの社員に学びの機会を提供することができます。
▼参考：グロービス学び放題の「中堅社員・現場リーダーのためのラーニングパス」
3-3. マネジメント層：戦略立案と組織のパフォーマンス最大化
マネジメント層のミッションは、個人の営業成績を追うことから、チーム全体の成果を最大化することへとシフトします。2章で解説したスキルは部下を指導する上で不可欠な基盤となりますが、この階層では更に「営業戦略立案力」 と 「組織マネジメント力」が必要になります。
- 営業戦略立案力 ：市場や競合を分析し、自社の強みを活かした営業戦略を策定する力。どの市場の、どのような顧客に、どのような価値を提供するのかといった、チームの進むべき方向性を示す役割を担います。
- 組織マネジメント力 ：チームメンバー一人ひとりの個性や能力を把握し、適切な目標設定や役割分担を行う力。メンバーのモチベーションを高め、チームとしての一体感を醸成し、最高のパフォーマンスを引き出すことが求められます。
これらのスキルを習得するには、経営戦略論や組織行動学といった広範な知識に加えて、多様なメンバーをまとめ上げる リーダーシップ や コミュニケーション に関する継続的な学習が欠かせません。
このように、階層が上がるにつれて求められるスキルも変化しますが、共通して言えるのは「 市場や顧客、そして自社の変化に適応し、学び続ける姿勢が不可欠 」ということです。これらのスキルを 階層別に体系的に学ぶことは、営業組織全体の生産性を高め、企業の持続的な成長につながる でしょう。
eラーニングを活用すれば、現場を離れにくいマネジメント層でも、無理なく必要なスキルを高めることができるでしょう。
▼参考：グロービス学び放題の「新任マネジャー／課長・マネジャー層のためのラーニングパス」
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4. 営業職向けeラーニング研修の効果を更に高める3つのポイント
ここまでの内容で、eラーニングを自社のどの層に導入するか、どのようなスキルを強化するかのイメージが付いた方も多いのではないでしょうか。
本章では更にeラーニングの効果を高め、学習内容を定着させるポイントを3つご紹介します。
4-1. 集合研修と組み合わせた「ハイブリッド型研修」を設計する
eラーニングの効果をより高めたい場合は、集合研修と組み合わせた「ハイブリッド型研修」をお勧めします。
特に新入社員～若手層の場合、顧客との対話や臨機応変な対応など、実践を通じて磨かれるスキルが多く存在します。eラーニングで学んだ知識をロールプレイングや集合研修の場でアウトプットすることで、学習効果を更に高めることができます。
4-2. 現場での「実践」と「振り返り」をセットにする
学んだ知識を現場で活かすには、実践と振り返りのサイクルを回すことが不可欠です。
そこで重要になるのが、上長によるサポートです。上長は部下が直面した課題についてヒアリングを行い、その原因を共に深く掘り下げます。例えば、商談が失敗した際に、「クロージングがうまくいかなかった」という部下の認識に対し、「実は、最初のヒアリングが不十分だったのではないか？」といった根本原因に気付かせる手助けをします。
こうした振り返りの仕組みとして、1on1や定期的な面談の場を設けることを検討しましょう。これにより、eラーニングで学んだ内容を実際の営業活動と結び付け、確かなスキルとして定着させることができます。
4-3. 学習効果を可視化できる「アセスメント」を活用する
eラーニングで最も重要なポイントの一つが、学習効果を「見える化」することです。
eラーニングはインプットが中心になりがちで、「本当に知識が定着したのか」「スキルとして身に付いたのか」が不透明になりやすいという課題があります。この課題を解決するのがアセスメントです。
アセスメント機能のあるeラーニングを活用すれば、学習前後のスキルレベルの変化を測定できます。これにより、個々の強みや弱みを客観的に把握し、一人ひとりに最適な学習プランを提示することが可能になります。
▼グロービス学び放題のアセスメント機能についてはこちら
5. 営業職向けeラーニングの選び方
最後に、どのような特長を持つeラーニングサービスが、営業職にフィットしやすいかをお伝えします。
＜営業職にフィットしやすいeラーニングの特長＞
- 学習内容が体系化されていること
- インプットだけでなく、アウトプットの機会が用意されていること
- 多様化する営業スタイルに対応していること
- 多忙な営業職の社員が「スキマ時間」で学べる設計であること
- 導入後のサポート体制が整っていること
ぜひ以下をお読みいただき、サービス選定の際の参考にしてください。
5-1. 学習内容が体系化されていること
eラーニングで最も重要なのは、学習内容が体系的に整理されているかどうかです。単なる知識の羅列ではなく、基礎から応用までが体系化されているサービスを選びましょう。
グロービス学び放題 は、グロービスが培った良質なビジネスナレッジをもとに、ビジネススクールの実務家講師が監修した高品質なコンテンツを取り揃えています。講師の属人的なノウハウに頼らない、再現性の高い「型」を体系的な学びとしてお届けします。
5-2. インプットだけでなく、アウトプットの機会が用意されていること
eラーニングは知識を「インプット」する学習に優れています。しかし、営業スキルは実践してこそ身に付くものです。「分かる」と「できる」の間には大きな壁があるため、アウトプットの機会が用意されているかを確認しましょう。
グロービス学び放題 は、インプット学習に加えて、学習した知識をアウトプットする仕組みも用意しています。例えば、演習問題やテスト、AIによるフィードバック機能を通じて理解度を定着させ、知識を実践へと繋げます。
5-3. 多様化する営業スタイルに対応していること
現代の営業スタイルは、対面だけではありません。インサイドセールスやオンライン商談など、非対面のスキルも不可欠です。また、自社や顧客の業界によっても学びたい分野は人それぞれでしょう。
グロービス学び放題 では、幅広い領域をカバーしているため、多様な営業スタイルに対応したコンテンツが揃っています。また、ビジネスリーダーによる講演や対談、パネルディスカッション動画も豊富に取り揃えているため、最先端のビジネスナレッジが学べる点も大きな特長の一つです。変化の激しいビジネス環境にも柔軟に対応できる強い営業組織を構築します。
▼グロービスの特長でもある「MBA」の学習はもちろん、ビジネスで必要な普遍的な学習から 最新のAI・DXなどの専門性の高い学習から資格取得まで16のカテゴリで幅広くカバー
5-4. 多忙な営業職の社員が「スキマ時間」で学べる設計であること
外出の多い営業職の社員にとって、学習時間を確保することは大きな課題です。eラーニングは、スマートフォンやタブレットに対応しているか、そして1コンテンツあたりの時間が短く設計されているかを必ずチェックしましょう。
グロービス学び放題 は、1本あたり約3〜5分で構成されたコンテンツが多いため、顧客訪問の合間や移動時間といった「スキマ時間」に、いつでもどこでも学習できる設計になっています。忙しい営業担当者でも学習を継続しやすいのが特長です。
5-5. 導入後のサポート体制が整っていること
eラーニングは、導入して終わりではありません。受講者の学習進捗を管理したり、定期的に学習を促したりといった運用フェーズでのサポートが非常に重要です。
グロービス学び放題 では、導入後の運用を成功させるためのサポート体制を整えています。学習進捗の可視化はもちろん、学習促進のためのノウハウ提供や、企業ごとに最適な活用方法を提案するなど、専任のカスタマーサクセス部隊による伴走支援を行っています。
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営業職向けeラーニングを選ぶ際は、「営業の型が体系化されているか」「アウトプットの機会があるか」「多様な営業スタイルに対応しているか」「スキマ時間で学べるか」「導入後のサポート体制が整っているか」の5つのポイントを基準に検討すると良いでしょう。
これらのポイントを網羅した「グロービス学び放題」は、貴社の営業力の向上に大きく貢献します。eラーニングをはじめ、営業力強化のための研修をご検討の際は、ぜひグロービスにご相談ください。
6. まとめ
今回は、営業職におけるeラーニングの活用について取り上げました。
あらためて本記事のポイントは以下の通りです。
◎営業研修にeラーニングをお勧めできる理由
- 営業活動のデジタル化と働き方の多様化に対応できるから
- 属人的ノウハウから脱却し、営業力の標準化を目指せるから
- 効率的な反復学習によるスキルの定着が可能だから
◎eラーニングで高められる営業職に不可欠な5つの代表的スキルは以下
- 顧客の課題を特定するための「ヒアリング力」
- 課題解決策を提案するための「コンサルティング力」
- 論理的に伝えるための「プレゼンテーション力」
- 契約を成功させるための「クロージング力」
- 継続的な関係性を築くための「関係構築力」
◎階層ごとに求められるミッションと必要なスキルは以下の通り
- 新入社員～若手層：基本スキルの習得と自律性の向上
- 中堅社員層：専門性の深化と後進育成スキルの向上
- マネジメント層：戦略立案と組織のパフォーマンス最大化
◎営業職向けeラーニング研修の効果を更に高めるポイントは以下の3つ
- 集合研修と組み合わせた「ハイブリッド型研修」を設計する
- 現場での「実践」と「振り返り」をセットにする
- 学習効果を可視化できる「アセスメント」を活用する
◎営業職にフィットしやすいeラーニングの特長は以下の通り
- 学習内容が体系化されていること
- インプットだけでなく、アウトプットの機会が用意されていること
- 多様化する営業スタイルに対応していること
- 多忙な営業職の社員が「スキマ時間」で学べる設計であること
- 導入後のサポート体制が整っていること
営業職は、OJTなど「現場」での経験を通じてスキルを鍛えるというイメージが強いかもしれません。
確かに、リアルな場でしか培えないスキルがあるのは事実です。しかし、 体系的かつ汎用的なインプットが行えるeラーニングを活用することで、より効率的に育成を行うことが可能になります。
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ご不明点から導入後のイメージまで、
何でもご相談ください。
執筆者プロフィール
荒井 昌子 Arai Masako
大手飲料メーカー、SIerを経てグロービスに入社。企業研修部門にて法人顧客の人材育成プロジェクトの支援、アセスメント・テスト「GMAP」のオペレーション企画に従事。その後、動画学習サービス「GLOBIS 学び放題」の立ち上げに関与し、オペレーションの構築や法人向けマーケティングを担当。現在はBtoBマーケティング部門に所属し、Webコンテンツの企画・制作を担う。
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